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首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

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《逃离外企》:一场世界500强的超级面试(2)  

2006-05-23 12:39:59|  分类: 《逃离外企》专题 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  居然还没有完!

  但是事情居然还没有完。  

  李白3天后等到了刘婧的电话,刘婧先是恭喜他通过了几天前的小组测试,然后又告诉他了一个意外的消息,面试之后,他们看中了两位候选人,决定后天两位同时进行一天的试工,最后再来确定浙江省经理的人选。后天,两位候选人将由刘婧和王凯一起陪同,去走杭州市区的5家商店。  

  这一天在约定的地点碰面的时候,李白看见了比他还早来的另一位候选人。是田起亮!果然不出所料,这次,李白真的要和他做最后的竞争了。  

  在前往商店去的出租车上,四个人聊起了天,李白在聊天的话里听说了田起亮原来是一家五星级酒店的销售经理。这个消息让李白稍稍地放宽了心,操作超市、卖场和百货商店,本身就有着许许多多的行业规矩和诀窍,这绝对不是一个五星级酒店的销售经理所能立刻掌握的。  

  第一家店是庆春路上的家友超市,这家店李白是最熟悉不过的了。走到日化区J&R的产品货架前的时候,王凯宣布了今天的第一道“题目”:整理一下J&R产品的货架,以获得一个更好的陈列。  

  首先动手的是田起亮,他遵照王凯“整理货架”的指示把货都理了一遍。但是李白注意到他理货的方式,显然是没有受过专业训练的,他的工作只是把货品摆放整齐而已,既没有扩大产品的陈列位置,也没有把好卖的产品突出陈列。  

  田起亮显然对“整理货架”的这个动作感到不尽兴。于是对王凯和刘婧提了一些建议:“我注意到我们产品在最上面的货架上有些库存。但是你看这些箱子上的字都是用单色印刷的,也没有图案,所以我有个建议,如果能把这些箱子都用彩色的图案和字体印刷,就会更加的显眼,这样也会增加广告效果,从而增加我们产品在店内的销售。”田起亮说这话的时候眼睛看着王凯,期望得到一些肯定的回答。  

  王凯点了点头,说:“是个好意见,我会考虑的。李白,现在轮到你了,你觉得这个陈列还有改进的必要吗?”  

  “这个陈列?嗯,应该可以,不过我想问下哪些品种比较畅销?”李白说这话的时候注意到这里所有的产品都被均匀地陈列着,并没有特别突出好卖的产品是什么。  

  王凯告诉了李白几个畅销品种之后,李白却并没有立刻动手开始理货,而是对王凯说:“我知道了,您能等我几分钟吗?我要稍微离开一下?”  

  “可以。”  

  李白走开了几分钟之后回来了,立刻动手对货架进行了一番大的整理。李白把旁边“庄臣”和“开米”产品缩小了好几个陈列面,把J&R的产品放了上去,然后把最好卖的几个品种扩大到了3倍的陈列位置。陈列面扩大之后,原有的产品就显得有点稀疏了,李白又把货架最上面摆放着的整箱产品选了几样拿了下来,把这些产品都摆放在了原有产品的后面。  

  “你可以解释一下你做的陈列吗?”刘婧问道。  

  李白这时候正拿着块抹布把产品擦拭完,地上多了几个产品的空箱子,李白用脚把它们一一踩扁:“这可是超市的规矩,箱子必须踩扁,为的是防止里面剩下产品,并且,这样也比较容易堆放。刚才你问的那个问题,其实我都是按照陈列的一般原则来做的,主要有三点:第一点,尽可能地扩大陈列面,所以刚才我算是侵占了别的品牌的一些陈列面;第二点,最好卖的产品陈列在最好的位置并且要陈列最大的面,所以,我把好卖的品种都扩大到了普通产品3倍的陈列面,这样的陈列能增加这些产品大约60%左右的销售额;第三点,FIFO,也就是先进先出,我把日期比较新鲜的产品都放在了货架的后面,而把日期早一点的产品放在了前面,这样可以尽可能地做到先进先出,从而降低在超市里产品的老化时间。”  

  “那么,超市会答应你这样擅自改变陈列面吗?”王凯这时候问道。  

  “是的,没有经过超市同意当然很难!”李白说道:“所以我刚才离开了一会,一是去借抹布,二是去和家友日化区的领班章师傅打个招呼,我和他很熟,所以他就卖我个面子同意了。其实很多业务人员都以为货架很难争夺,这些业务人员都不能算一流,在超市里,理货能力、客情关系都很重要,店内的这些工作做的好不好,业绩可以差好几倍。”  

  王凯没有作出任何表态,只是示意结束了在家友的走访。  

  路上王凯询问了一些有关浙江整个商圈结构的问题。李白虽然以前没有做过整个浙江,但是宁波和温州还是去过好几次,并且他管的“杭州地区”实际已是浙江的一半了。浙江虽然土地狭小,人口也只有4000多万,但是经济能力却超强活跃,分销很容易就深入到乡镇一级。李白喜欢把浙江分成3块主要的商圈。一块是大杭州地区,主要是杭州地区、绍兴地区、嘉兴湖州地区和金华衢州地区,这是以杭州为中心的商圈,涵盖了浙江北部和中部的市场。第二块是宁波地区,主要是宁波和舟山地区。宁波地处沿海,虽然市区消费能力很强,但是辐射能力不足,所以在一般的地区划分中,宁波仅仅能辐射舟山。第三块是大温州地区,主要是指温州、台州、丽水地区。温州是浙南的中心城市,这个地区的贸易方式和浙江北部和东部迥异。李白去过几次温州,这个充满商业气息的城市给他留下了非常深刻的印象,那里商贾云集,似乎每个人都会做生意。杭州第一,温州第二,宁波第三,在李白对浙江省的生意理解中是这样的排序,这和一般人杭宁温的传统生意排序有着很大的不同。  

  第二家店是不远处的万家超市。  

  在这个商店里李白并没有找到J&R的产品陈列,问了王凯原来这里是因为经销商的原因一直没有供货,但是万家超市有50多个连锁门店,生意也还不错,为什么不供货?李白觉得好生奇怪。  

  在万家,王凯出的考题是关于货架孰优孰劣的问题。这依然没有难倒李白。田起亮选择的是一个最靠近走道的位置,他认为既然最靠近走道,也就是最靠近人流方向,所以肯定是最好的。然而李白却选择了这个货架旁的第二个位置,在李白所受的销售训练和实际操作经验中,第二个货架位置是第一个货架位置销售额的1.06倍,因为这是沿着人流方向购物者最容易驻足停留的。李白也根据自己的经验和知识,对为什么选择这个货架给王凯和刘婧做出了解释。李白有充分的理由相信自己是对的。  

  这一天他们跑了5家商店,王凯和刘婧出的全是有关分销和陈列的问题。应付这些问题对李白来说不是难事,但是李白发现了J&R的产品分销比他想象的还要糟糕,这个市场似乎已经有好一段时间没有人打理了。  

  回程的车上,李白对王凯说出了自己的感受。王凯并不讳言,对着李白,又仿佛是自言自语地说道:“是啊,这个市场的确是有问题,所以,需要一个很强的人来推动浙江的业绩了……”  

  本文选自俞雷最新出版的新书《逃离外企》第7章《超级面试》,网络订购地址为:http://www.dangdang.com/product_detail/product_detail.asp?product_id=9168297,欢迎来信与作者一起探讨,作者的电子邮件是:yulei@umgr.com,电话13336013078

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