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俞雷的博客

 
 
 

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首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

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《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品  

2005-12-30 09:58:45|  分类: 营销和商业评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  蓝丁很不幸运,得了“典型性产品经理综合症”。一帮销售经理这样评价他:你是帮竞品做事的,总是制造没用的死弹!身心疲惫的蓝丁找到了马得其…… 

  蓝丁,一家制造型企业的新任产品经理,最近好象得了一种怪病。

  同事们发现,以前那个活跃精干的蓝丁,现在整个人是:说话没力、办事没劲、窝在座位上直发愣!

  蓝丁,你怎么啦?起来起来,该参加营销例会啦。

  没有明白,蓝丁真想摆脱目前的境遇……

《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品 - yuleiblog - 俞雷的博客
  

  自从蓝丁担任“商务旅行箱”这个新产品线的产品经理以来,他的“心苦”日子就开始了。

  在这个虽不用承担具体销售指标的位子上,他一样承受着来自四面八方的压力,这可是他当初怎么也没想到的:他的年度产品计划被BOSS两次甩进了废纸篓;一个新品的开发计划竟在设计和生产两个部门里都拖延了30天;好不容易一个产品出炉,财务总监就是不核价;新品上市没多久,迎来的却是经销商的嘘声一片;熬了三个晚上的推广方案,到了下面执行时竟全走了样;最可气的是,那帮销售经理竟然在例会上起哄,说:“我们的产品经理是帮竞品做事的,他总是为公司制造没用的死弹!”   

  你可以想象蓝丁的境遇,真是糟糕透了。

  他现在一点工作热情都没有了,叫他参加例会议,那对他可真是“谈会色变”。他真想找人问问:自己真是一个不称职的产品经理吗?  

  一叠名片躺在蓝丁左手边的抽屉里,蓝丁无聊的拨弄着。

  “马得其”?!

  蓝丁眼睛一亮,哈,何不给他打个电话呢。

  最好他就在本城,能拜访一下是最好了……  

  电话很快接通了,并且半个钟头后蓝丁就见到了马得其。

  “蓝丁,寒喧的话不多说了,咱们直接谈事吧。”马得其让蓝丁坐下。

  蓝丁一股脑说出了自己的苦恼。

  “蓝丁,别急,你先告诉我,你上任以来都做了些什么?”马得其给蓝丁递过一杯水。

  “我清楚产品经理的职责,我知道自己要做什么啊。”蓝丁翻开了自己的笔记本。  

  蓝丁上任时拟定的工作计划:

  1. 制定本年度“商务旅行箱”的产品计划;

  2. 与市场部门合作,确定基本品类,并作出销售预测;

  3. 与生产部门沟通,确定市场期望与生产能力的一致性及生产成本;

  4. 与设计部门沟通,确定产品性能、外观的可实现性及开发成本;

  5. 规划新品的包装、规格和样式;

  6. 制定价格策略;

  7. 与财务部门合作,测算成本与利润;

  8. 与销售、市场部门沟通,确定上市方案及促销活动;

  9. 设计售后服务等跟进措施;

  10. 和广告商沟通,制定广告策略及预算;

  11. 制定经销商政策,并监督运营;

  12. 评估渠道状况,确保规范分销;

  13. 执行常规调研等。  

  “你看,我做了产品经理应该做的。”蓝丁合上笔记本,“要知道,我可是全公司加班熬夜最多的人!”

  “是的,你的计划确实不错。”马得其说道,“不过,为什么结果不佳呢?”

  “不是我的错!我总觉得,公司其他部门的人,都把新品当成新的工作负担。现在是孤军奋战,也不指望有谁来一起参与。”

  “结果,你就开始闭门造车,做着做着,离当初的目标也越来越远。而最终交给销售部门的产品,已不是你当初的想象。是吗?”

  “是这样,但问题并不全在我。要知道,那帮销售经理,一天一个样,你永远无法确定他们究竟想要什么!”蓝丁叫道,“有时候,他们甚至把连自己都没有概念的东西强加给你!”

  “蓝丁,可以想象,你和他们打交道时的情景。”马得其起身走到蓝丁面前,说道:“在我的职业生涯中,也曾有一段市场经理的经历。现在,我来说一些建议。”





  马得其首先告诉蓝丁以下这些话:

  不是所有的公司都是以产品经理为中心,但所有产品都是为了“畅销”。因此,产品经理必须对“畅销”负责。

  你要做一个完全以市场为导向的“产品经理”,而不是“产品事务经理”!

《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品 - yuleiblog - 俞雷的博客
  

  听完这些话,蓝丁觉得马得其说得挺在理,他需要一个能够和他进行专业交流,并指点迷津的人。 

  “我明白了,我之所以感到糟糕事不断,是因为很多时候,我把自己当成一个机械的铁匠,只知道不停地敲打,成了一个孤独的产品经理。而忘了要打的是什么东西,是为什么人打的东西!”

《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品 - yuleiblog - 俞雷的博客
  

  “不要紧,有机会去改变。”马得其笑道:“再说,有时候,也不全是你的错。特别是当你面对那帮‘借口总比方法多’的销售员的时候。”

  “是啊,我被那帮人弄怕了。”

  “有人和你一样啊,下面,我给你介绍一个人,他叫——刘森。”马得其聊兴不减。

《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品 - yuleiblog - 俞雷的博客
  

  蓝丁听到这儿,深有同感:“我们公司的销售人员也是这样,没有新品的时候会‘叫’,有了新品同样会‘叫’,好象所有 ‘不畅销’的原因都在我们身上。”

  “刘森是一个聪明的产品经理,他知道有许多原因是存在于‘产品’之外的。”马得其说道。

  “可这些‘产品’之外的东西,是我们能控制吗?!”蓝丁不解。

  “刘森没有漠视它,更没逃避。”马得其继续说道,“他认为‘畅销’是产品经理的责任,‘不畅销’找到原因也是产品经理的责任!”

  “那……,透过上面那些现象,一个产品经理推动产品上市时,到底要注意什么呢?”蓝丁急于知道更多。

  “这就是我们要总结的了,我想到了至少以下‘十点’。”马得其打开自己的电脑,那里有他和刘森交流时写的一封电子邮件。  

《最糟糕情况下的营销》第二章:一个“很受伤”的产品 - yuleiblog - 俞雷的博客
  

  “做一个经验丰富的产品经理真不容易啊。”蓝丁笑道,“我以前常常只顾自己埋头做方案,根本不管别人怎么卖。今天的交谈,帮助了我看清了许多误区。”

  “哈哈,‘糟糕’都是可以改变的!”马得其向蓝丁伸出了手,“我相信,要不多久,你也会有自己的经验和手段!”

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