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俞雷的博客

 
 
 

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关于我

首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

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区域经理的苦辣酸甜  

2005-12-13 20:23:26|  分类: 营销和商业评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这篇文章作于四年前,后来被N多报章、书籍和网站转载。也许,当时作为一位外企区域经理的我,说出了很多大家的心声吧。

 

  今年是我做区域经理的第4个年头。

  99年初,当SARA LEE的全国销售经理和我谈浙江省销售经理这个职位时候的情景,仿佛历历在目,在此之前,我最大的范围也仅仅是管理一个省会城市的销售。管理一个城市的销售和管理一个区域的销售是完全不一样的概念。在一个城市做销售,哪怕你有许多个经销商,你也只要用一种思维,一个脑子去思考问题,因为毕竟是处在同一个商圈。但是区域经理就不一样,在不同的城市,不同的省份之间出差工作,你就需要非常迅速的转化脑子,转化思维,来适应这些讲着不同方言的经销商。

  在过去的3年时间里,跳过槽,也在一个公司内换过不同的区域,细算下来,在浙江,江苏,福建,安徽,江西,华南,居然都留下了工作的足迹。

  区域经理意味着比城市经理更高的薪水,但也意味着更高的责任,作为一支销售队伍的领导和教练,区域经理的能力是对于该区域的销售业绩起着极其重要的作用的。3年的区域经理的工作,不算长,但是也让我深深感受到了个中的苦辣酸甜。这篇文章,也只能截取其中的一些片段,和各位销售同行做一个分享,以期大家的一些共鸣。

苦——一个孤独的长跑者

  区域经理是孤独的,他们不是坐在总部豪华的办公室里上班的人,接触客户的时间远远超过和总部人员在一起。99年当我第一次做浙江省经理的时候,整个浙江省原有的销售人员已经被全部解雇,整个浙江在好几个月的时间里,只剩下了我一个“光杆司令”;在总部的所有培训时间也只有一天,但是在客户面前,我还是要很认真的扮演公司代表的这个角色。其实对于总公司的了解,经销商甚至还在我们之上,因为我只是一个新入职的新人,而他们已经和公司打了很多年的交道了。

  接手一个市场的初期通常是很忙的,前任已经离去,你需要靠自己的经验来对这个市场进行仔细的分析,找到业绩的突破点。生意增长是一个区域经理的职责,否则,公司为什么需要你这个新人呢?

  初期是最“苦”的时候,对于业绩,最可怕的不是完不成,而是找不到增长的机会点。99年初,我作为一个新的区域经理,开始了自己的职业生涯中最重要的一些改变。以前在负责一个城市的时候,当地的经销商几乎天天见面,关系也处的非常的好,但是现在主要要靠电话来联系了,还有就是出差。

  就是在这年开始,我开始逐渐养成了自己的出差习惯。到一个城市,先是花半天到一天的时间来看市场,区域经理是必须具有敏锐的市场观察分析能力的——也就是看市场的眼光。在过去的几年中,无论是到哪个城市,放好行李之后的第一件事情就是看市场——超市,卖场,百货商店或是批发市场。有人觉得区域经理这个职位会很舒服,能在全国各地旅游,看各地不同的风景,可是谁又知道这几年以来,我去过很多次苏州,却不知道拙政园在哪里;去厦门,也没有去过鼓浪屿;去福州,也没有泡过这个城市到处都有的温泉;去南京,也没有上过南京长江大桥;去舟山,也没有去过普陀;去温州,也不知道雁荡山究竟在哪里。所有的风景对于我来讲,是没有丝毫意义的,我只对这个城市的商业结构,对这个城市的零售店和经销商感兴趣而已。其实并不是自己不想去看看这些“祖国的大好河山”,只是因为销售指标的重任在身,所有的一切都已经变的数字化、指标化了,在眼里,已经再也没有风景了。而且每次的行程也总是匆匆而过,看完市场,就和经销商谈工作,谈生意的增长点,在浮光掠影之中,又匆匆告别了那些出差的城市。

  区域经理的苦,也是一种心苦。当完成了一个月的销售的时候,又是一个新的指标在等着自己了。销售是永远没有终点的长跑,如果不能承受指标的重压,他就不能做一个优秀的区域经理,销售这个行业,是现实而残酷的,“优秀”这两个字的背后,就是指标,神圣的销售指标。

  而几乎每一位区域经理都有完不成销售指标的时候,虽然那很多程度上并不完全是销售的责任,但是区域经理是对指标负责的,完不成销售指标,你又能找什么借口呢?那种痛苦是压抑而沉重的,是在睡觉的时候还在想着如何去完成销售,是在你本来“乌黑亮丽”的头发上长出一根根的白发。我曾经戏谑的和我的上司说过自己30岁不到就有的白发:一根白发代表一百万的业绩。——其实又何尝不是呢?没有销售人员和区域经理的努力,怎么会有销售业绩的达成呢?

辣——真正的强硬派是硬到骨子里的

  区域经理总有自己的风格。风格无所谓不好,这是与你自己的个性和公司的出身有关系的。最早做销售,我就是在一家号称“雄性的、强硬的”公司里,这种公司文化的熏陶加上自己的个性,也使得自己的管理经销商的风格趋向于强硬派 。我个人觉得强硬派没有什么不好,尤其是在经销商管理这个领域,远离公司而又必须不折不扣的执行公司政策,每天和经销商在一起而又不受他们的“腐蚀”,是非得秉持强硬派的风格不可的。

  强硬不是处世之道,而是一种原则,是一种外圆内方的原则,不管在表象上,你可以表现的和经销商多么的友好,但是在骨子里,公司的原则和政策是做不得半点修改的,也不能把这些原则上的妥协和让步来换得和经销商的“友好相处”。在拙作《浅谈客情关系》一文中(详见中国营销传播网销售管理论坛)曾经讲到过一个和经销商谈判贸易条件的案例,最终我靠着这种外圆内方的强硬风格,让经销商作出了贸易条件的让步,使得自己公司的利益获得了保障。在我做区域经理的这几年里,也处罚过一些经销商和销售代表,有人说这样的行为很“辣”——辣就辣吧,对于那些敢以违反市场次序来挑战这个生意的游戏规则的人,辣一点又有什么不好吗?不偶尔对有些“鸡”辣一点,就会有一大群来捣乱和破坏市场次序的“猴子”爬到你的头上来。

  2001年上半年,我就碰到过这样的一件事情,有一个经销商瞒着我们的销售人员异地冲货,很多经销商跑到我这里来投诉。实际的情况是这个经销商在两个地区都有公司,其中一个公司在A地区是我们的直接经销商,而另外一个在B地区的公司则不是。冲货的是B地区的公司。罚还是不罚,当时在公司内部也有很多的争论,就证据而言,我们只有B公司的证据,A公司是完全依照我们的管理在进行销售的。而当时的市场环境是很多的经销商都在看着我们对于这家公司的处理——他们不认为他是两家从法律上独立的公司,只认为这两家公司有一个老板。虽然说我也很清楚他一定是在两家公司之间调货来冲市场,但是B公司并没有保证金在我们公司,而交纳了保证金的A公司也没有违反销售规则。

  罚是不罚?

  最终我还是选择了对A公司的处罚,虽然我的处罚从法律角度上不能完全站的住脚,但是当时的市场情况是我必须杀一只“鸡”或者“猴子”来表明公司对于冲货行为的立场和态度。在处罚之前,我拜访了这家经销商,和他谈了这件事情以及我们在B地区的生意合作的远景——其实我很喜欢这个经销商,他的生意平心而论是做的很不错的。他也表明了自己的心迹,最终还是认可了对他的处罚。第2天,我就在整个大区发文宣布了对该经销商的处罚,对于管理该客户的业务人员和城市经理也进行了处罚。在接下来的整个旺季中,市场确实安稳了很多。

  在这件事情中,有很多人向我求情,但是没有什么东西能和稳定的市场次序这个砝码相比,区域经理的“辣”,是为了稳定这个市场,也是为了大多数经销商和销售人员的利益,更是为了维护公司的利益和形象。



 

酸——为什么我们总是不如总部的人活的那么轻松

  我曾经因为一些机缘在总部工作过一个月。这一个月给我很大的感触。

  以前的我,总是觉得销售是最受公司重视的,但是在那一个月后,我不觉得这样了。销售在前方打拼,其实总部知道的并不是很多,我们的苦辣酸甜,并不是每个总部的人都能体会的。

  有时候也很愤慨凭什么总部的那么多人得到的晋升、培训的机会要远远高于我们在外地做销售的?难道仅仅是因为他们离老板近?难道仅仅是因为他们的英语讲的比做销售的好吗?为什么销售的实打实的业绩总部总是有人喜欢说三道四?为你业绩好找种种不是你努力的借口。有时候看着市场部那些可笑的市场计划就会想,你难道当做销售就是象你一样做几张可爱的报告吗?有本事你来做做销售看。

  其实这些话我真的是憋很久了。

  优秀的公司,真的应该多为销售人员想想,在总部的同事舒服的坐在豪华的办公室里的时候,有多少销售人员还奋战在市场上,他们很多甚至还没有自己的办公室。有很多销售人员是多么努力的在为公司付出,但是总部的人甚至还不知道有这个人——这是多么可悲的事实啊!不要忘记,没有销售人员的回款,永远不会有公司的生存!




 

甜——和杰出的人才一起创造杰出的业绩

  第一次感觉到甜是99年的下半年,我在东南亚渡假回来之后的第一次全国销售会议上,老板拍着我的肩膀说,前半年来的工作表现,你还是不错的,现在不光是浙江,江苏和安徽的工作也开始由你来负责。那一次,我整整加了35%的薪水。回想在过去半年来的努力,浙江的业绩达到了过去一年同期业绩的253%,工作也得到了老板的认可。——这种工作的被认可和晋升,是对销售人员最大的鼓励,也是区域经理心理最大的甜。

  市场的挑战好比是一个果子,摘到这个果子品尝到的就是甜。

  在我现在的公司里,加入公司的时候,我就说过要花一年时间,DOUBLE去年的业绩。入职的时候,是因为喜欢挑战的雄心。真的等到熟悉工作环境,熟悉销售渠道的时候,原来发现自己还真的是有机会的,尤其是在公司的转型期,在一个品牌的高速成长期,这种机遇真的是极其难得的。在这段时间里,改变渠道操作手法,把做点的精力用来做面,我们真的实现了倍增业绩的诺言。作为区域经理,没有比实现自己的诺言更值得骄傲的了。

  能和一个团结而上进的团队在一起工作,也是一种甜,你的上司,你的下属,都能为着同一个目标而努力的工作,你会觉得溶入在整个团队和企业文化中的快乐。团队精神永远是最好的一种支持——支持着身在外地的销售人员和区域经理,并把企业文化的精髓溶入到每个人的血液。

  每次回到总部开会,或者是全国的销售年会,也是一种甜。每次到总部的时候,自己也会自豪的感到,我也是这家世界500强跨国企业的一员,我也是为这家杰出企业工作的人中的一分子。每次的销售年会,能看到很多来自全国各地的销售同事,和他们一起分享工作中的苦辣酸甜,能和他们一起在三亚软软的沙滩上躺着晒太阳,所有工作上的烦恼,都被抛到九霄云外去了。

  还有比能和一群杰出的同事在一起工作更值得庆幸的事情吗?

  这也许是我最大的甜吧。

  回头再来看看我们工作的KPI吧:

  职位:

  区域经理

  角色:

  1.你是区域销售的实现者,带领你的销售队伍和经销商完成每一笔的销售。

  2.你是区域销售队伍的领导和教练,是客户业务发展的顾问。

  3.你是公司的代表,在市场中、在客户面前、在队伍中间处处体现着公司的形象和价值。

  ······

  这就是一个区域经理的工作。

  这就是我一个区域经理的苦辣酸甜。

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