注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

俞雷的博客

 
 
 

日志

 
 
关于我

首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

网易考拉推荐

裸奔...那就认识一下船长吧  

2005-11-23 22:23:58|  分类: 营销和商业评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
有个记者对我说,既然写了博客,就要让大家认识你一下。
初期,我以“现在流行低调”为由拒绝了。后来一想,这新浪的博客,不就是一群名人在裸奔吗?我不是名人,但是在新浪博客,我也算是紧跟在名人后面,一不小心,也要变成裸奔了。
 
既然是新浪,就节选一篇新浪对我的报道吧。
 
俞雷:实战型的营销“博客”
本刊记者/邓璟(杭州报道)
 
  他曾任SARA LEE中国华东区经理、农夫山泉股份有限公司浙赣大区经理、欧莱雅中国大众化妆品部区域经理;他著有《最糟糕情况下的营销》,被奉为行业内的经典;他还和朋友一起编著《20位跨国公司营销经理十年征战录》一书,同样广受好评。他就是俞雷。
 

  在中国营销传播网营销管理论坛上,很多人都知道“船长”这个名字;在一些专业的媒体上,很多人也熟悉了那个从未谋面的“俞雷”,但是,却很少有人知道,“船长”和“俞雷”原来是同一个人。“这是我个人的双品牌战略”,俞雷笑着说。

  一位对俞雷比较熟悉的人士这样评价他——“尽管他是千万营销界人士中的普通一员,但他又那么与众不同。他成就于个人奋斗,但也信奉团队精神;他讲求技巧与方法,但更努力寻找道理与本源;他崇尚精英治企,但也体恤大多数的最低层;他始终从管理的角度,以消费者需求为出发点,系统地分析、执行一切营销事务”。

  圆圆的脸上架着一付金属眼镜,和蔼可亲的笑脸,一身休闲装,彬彬有礼的举止,你看不到一般商人身上的“功利”和“狡诈”,反而,从俞雷的身上,或许你可以感性地认识到什么叫“儒商”。

  初次跟俞雷接触的人,都会有种他“高傲”、“不近人情”的感觉,但你一旦深入他的内心,你会觉得俞雷是个富有思想、毫无架子的人。因为崇尚自由的思想、自由的行动,他把自己定义为营销“博客”。

  在跟俞雷的交流中,你会倍感轻松和自由,绝没有先前想象的那么拘谨。一壶上好的西湖龙井茶,在淡淡的书香和袅娜的烟雾中,让我们更加清晰地见识了一个可爱而丰富的营销界风云人物:敏捷的思维,铿锵的谈吐,谈起他热爱着的营销事业,从内而外散发出一个成熟、成功男人的魅力。走在大街上,休闲的打扮让他看起来不像是一个叱咤风云的营销总监,更像是一个普通的杭州人。

  从“野战军”到“特种兵”

  没有一个人天生就是出色的营销人、管理者,俞雷也不例外。

  1993年,阳光明媚、和风吹煦的一天,眉清目秀、具有书生气质的俞雷独自走在大街上,突然间被人拦住了。“小伙子,我们化妆品公司在招募化妆品直销员,您愿意尝试一下么?”那时候的俞雷还在读大四,当听到做化妆品直销有提成和收入的时候,急需钱用的他几乎没有多考虑什么,立即就报名成为化妆品直销队伍中的一员。

  在一个化妆品尚未被国人完全接纳、市场还不成熟的年代,再加上跟异性说话都会脸红的内向性格,一个毛头小伙子推销化妆品的难度可想而知。将第一批货卖给周围的亲朋好友以后,俞雷接二连三地遭遇推销失败,陌生人的生意始终没能“啃”下。最尴尬的一次是他对正在吃饭的一对情侣推销化妆品,结果在旁边站了半天被人误以为是“坏人”。回想起这次脸红的经历,“船长”说:“我是在错误的时间和错误的地点,进行了一次错误的推销”。

  面对销售过程中越来越多的疑惑和问题,在一次公司聘请台湾讲师进行讲课的时候,并不富裕的俞雷还是毫不犹豫地掏出100块作为培训费,也许这次培训会让他受用终生。在这次培训会上,他把几个月兼职销售过程中遇到的问题一股脑儿抛给讲师,所有的难题在培训讲师的帮助下迎刃而解。茅塞顿开的俞雷在培训完后,兴奋地立即抓起一包化妆品跑上大街寻找客户,用全新的、科学的方法进行他的推销工作:每天必须拜访20位陌生顾客,否则就不吃晚饭,为了搞好推销,必须每天记日记。他顾不上白天推销的疲惫,晚上坚持把自己的推销经历写下来,分析每一个推销细节、对话,不断地反省,总结经验。“不在同样的地方摔第二次跟头”……俞雷知道:营销的最大困难,往往是自己的心理障碍,而不是其他。

  因为对营销的投入和着迷,俞雷的兼职收入越来越高。在他大学毕业之前,一个月就能拿到2000多元。要知道在93年、94年那段时间,一个公务员的“铁饭碗”收入都远没有达到2000块。收入上带来的巨大鼓舞和自身对营销的兴趣,让“船长”义无反顾地献身到营销事业中去。

  1994年10月,大学刚毕业的他,通过报纸招聘广告,成了平安保险杭州分公司的一名业务员,主要负责团险和寿险的销售工作。在平安保险工作的两年时间里,他自始至终充满着“战斗感”。1995年,表现出色的俞雷获得一次去深圳接受特训的机会。四周的时间,炼狱般的准军事化训练,被他称为是“职业生涯的第一次蜕变”。在那次特训中,专业销售技巧、专业演讲训练、专业辅导训练和专业管理训练是重要的四大内容。培训导师苛刻得不近人情,一旦考核出现问题学员就得卷铺盖回家,如果你能在培训中坚持下来,人也会被“折磨”得不成人样、褪了几层皮。

  俞雷终于从一个兼职销售的“野战军”彻底转变为一个全职销售的“特种兵”,保险行业特殊的性质,让他在营销能力、培训能力和管理能力方面都得到了质的飞跃。

  1996年9月,年仅24岁的俞雷就被提升为平安保险杭州分公司销售经理兼培训主任,管理着百多号人,但是坐在宽敞的办公室简单地做计划并不是他的兴趣所在。“我一直觉得谈判桌才是我的办公桌,市场才是我最好的办公室”。对管理的“不感冒”和对营销的偏爱,让他不得不重新审视自己,有生以来对职业生涯作了第一次规划。

  从内企到外企

  从平安保险出来以后,俞雷一直把目光盯在世界500强企业(或有同样水准的企业),除此之外一概不予以考虑,首先他把目光锁定玛氏。

  玛氏的招聘历来以严格著称于世,可是这难不倒俞雷。保险公司就像是培训销售人员的黄埔军校。如果你能够在保险行业做销售做得很棒,应付起其他领域的销售就变得易如反掌。“该通过的考核我都通过了,在保险行业积累的知识让我足以应付这些‘魔鬼般’的考核”。 1996年9月,他成为玛氏的一名底层业务员。

  在此之前,俞雷虽然曾经贵为平安保险杭州分公司的销售经理,但是进了玛氏就只是一个最普通的员工,他始终深入和驻扎在市场的第一线,骑着自行车走街串巷搞市场调研,大汗淋漓地肩扛箱子出入仓库。但他没有心里落差, “我的兴趣就是销售,骑自行车扛箱子我也觉得很幸福”。

  玛氏被人们公认为是食品行业的宝洁,不仅提供远高于同业的薪水,也提供很完善的福利和员工培训。在外企,俞雷感到了人性化管理的温暖。曾有一次,总经理对他们下达“死命令”:他们部门的七个人不可以同时乘坐同一个航班。他不解地问总经理为什么,总经理告诉他:“人才是公司的最宝贵财富,为了将不可预测风险降到最低,这样做是必须的!”

  在玛氏,俞雷学习到了经典的快速消费品的操作技巧,但是俞雷有一颗不安分的心。过于完善的销售体系让他感到无法发挥自己更大的才能。因此,1999 年5月,在众多猎头公司“围追堵截”的情况下,他离开了玛氏。

  猎头公司带来了“百事可乐”、“露华浓”等等公司对他“抛绣球”的消息,但是在俞雷的眼中,“没有挑战性的工作就没有什么意思”。当世界500强企业莎莉(SARA LEE)公司对他表示“我们在浙江的业务还开展得不好,有一定难度” 的时候,他的眼睛立即一亮,酷爱挑战的他仅仅经过短时间的考虑,就决定进入沙莉,担任浙江省的销售经理。

  上班的第一天,俞雷在看对帐清单的时候就已经意识到将要接手一个烂摊子。虽然经销商狡猾地应对着这个新来的区域经理,但是俞雷只是默默地听着,他深信自己完全有能力在市场中重新寻回市场的机会点。他详细检查了业务代表的跑店路线,当时正是莎莉的一个品牌“猎杀”杀虫产品开始新一轮铺货的时候,杀虫产品是个季节性很强的产品,如果不抓住时令,就会错过一年的销售机会。

  上班的第二天,俞雷就约了其中的一个业务代表出去跑市场。他们首先跑的是一家中型超市,在这个超市里,陈列着“猎杀”的一个货架,不过有个很大的问题是货架位置并不好。业务代表向俞雷解释说,这是由于别的位置已经给“雷达”、“必扑”等强势品牌占满了,所以得不到好的货架位置。但是位置真的就是这样不能改变了吗?俞雷从不相信天底下会有“做不到、做不好”的事情。

  为了给这个业务代表“上课”,俞雷把放在最好位置的“必扑”的货架硬生生地搬了出来,然后把他们的货架塞了进去。超市里的理货员显然对这样的举动大为不解,吓了一大跳。等到他们醒悟过来的时候,俞雷已经搬好了货架,并且在货架后面加上了固定的钢丝。就在这时,一位“必扑”经销商的业务员看到自己的货架被搬了地方,也愣住了,但是她还是无奈的看着“猎杀”货架后面死铆着的钢丝,不知道如何才好。俞雷对她说:“现在开始,这是我们‘猎杀’的位置了,我们一定得放在这里,你自己看着办,你可以去抢雷达的位置,但是你不能抢我的位置,因为我一定还会再抢回来的”。

  日化行业的销售人员很少能见到这样“野蛮”抢位置的人,玛氏的工作经历,在俞雷的血液中融入了绝对不是“花钱买陈列”的概念,而是“动手抢陈列”。这次的实地指导,给了业务代表很大的启发:原来,在日化行业里还可以这样动手  

  拼命三郎式的工作,很快带来了业绩上的回报,用了将近半年的时间,俞雷就使莎莉浙江省的账面回收额比上年提升了253%。这是一个奇迹,俞雷也很快被提升为华东区的销售经理。

  从外企到内企

  在莎莉的职场之路是顺风顺水,俞雷也一直在工作上得心应手。2000年8 月,杭州已经多少让人感觉到秋天的一丝微凉。就在这时,莎莉公司高层发生了变动,真所谓“一朝天子一朝臣”,俞雷等人都被无情地解雇了。这次偶然的解雇,让俞雷有点措手不及。当几年之后俞雷再次见到莎莉以前的高层领导时,都觉得那是一次惨痛的经历。

  短暂休息几个月后,他成为农夫山泉核心市场的大区总经理,然而这仅仅是过渡,他“世界500强企业”的目标和信念显然没有被一次偶然的事件所击倒。

  2001年,世界500强企业欧莱雅向他抛出了橄榄枝,于是,他的职场梦想得到了延续—成为欧莱雅浙江省的销售经理。俞雷在欧莱雅的业绩同样非常喜人,他的职位也随着高层的变动一再更改。从浙江省销售经理—浙闽区销售经理— 浙江省销售经理—浙皖区销售经理,职位的提升和下降到再提升,他深深地感到自己的能力和成绩在这样庞大的外企,几乎无法得到客观的认可。“虽然我们的销售业绩年年攀升,但是却很少有人表扬你或者给予某种肯定性的认可”。

  对于一个搞营销的人来说,最畏惧的也许就是一个没有可供自己发挥能力的舞台。在欧莱雅3年多的时间里,俞雷曾把高层认为“不可能的任务”—浙江义乌的市场硬是开辟出来了。但是总体而言,这段不长不短、不算痛快的职业生涯,让他有更多的时间和更多的精力去反省和总结,“也许世界500强企业并不适合现在的自己了”,俞雷要走的每一步都考虑得特别清楚和特别仔细。

  尽管自己能够西装笔挺地出入知名跨国企业的办公楼,可以和同事悠闲地喝咖啡,也能够和一帮跨国企业的头头们在办公桌上用熟练的英语交流、谈判,但是俞雷却越来越厌倦这种year after year、day after day的机械重复工作方式。第一次,俞雷对自己的职业梦想产生了怀疑。跨国公司在他的心目中,越来越像是透明的天花板,那只是个人成长道路上的一所好学校,而不是最终归宿。在跨国公司里,永远都只是做事,而不是做事业。

  因为兴趣与理想,还有更远大的抱负,他越来越发觉自己不适合外企的工作。在很长一段时间里,他对着书籍和电脑,抽着一根根烟,喝着一壶壶龙井,沉思着、思索着自己未来的出路……在平安保险、玛氏、莎莉、欧莱雅工作的每一个细节都重新涌回到自己的脑海,他开始用文字总结和反思近十年的职业生涯,将一篇篇含金量极高、饱含着汗水与心血的文章投向业内的知名媒体。

  有时候,走在的西子湖畔,看着宁静的湖面,眉头紧锁的俞雷内心并不平静。他多么希望有一天自己能率领本土的企业,去打败那些他曾经服务过的跨国企业啊!

  2004年5月,他决定离开欧莱雅。尽管欧莱雅是全球闻名的优秀企业,但是俞雷却发现自己的舞台不在这里。这已经不再是痛苦的决定,近十年的外企职业生涯让他看清了自己的舞台在何方,他清楚地知道自己将要从外企转向民企。

  据俞雷透露,他现在一家民营企业任营销总监。当问具体是哪一家民企时, “等我把这家公司做上市之后再告诉你,现在暂时保密”。俞雷说完哈哈一笑。

  从“实战”到“博客”

  俞雷很忙,他全身心都投入到如同生命的营销事业中去了。在采访中,问他关于跳槽的时间时,他经常要想很久才能想出来,而对于就职企业销售方面的数据却不假思索、条件反射般地脱口而出。24岁,年纪轻轻时就成了平安保险杭州分公司的负责人,当问他“当时自己觉得是否有成就感?”他说:“保险公司做事情太忙,分身乏术,更没空去考虑这些问题”。

  作为一个销售经理,他经常跑在市场的一线调研、跟经销商打交道,经销商的请客送礼,多半都被他拒绝了。“吃了喝了别人的,就要掉进别人的套,总是要还债的”。有经销商在夜总会包好房,邀请他去娱乐娱乐,他头也不回地走了。 “因为拒绝了不少应酬,所以也得罪了不少人”,“吃吃喝喝的不是真正的朋友,现在做销售不再是传统的吃喝玩乐那一套了,人家只看重你够不够专业”,“君子之交淡如水”……说这番话时,俞雷的脸上是从容和淡定的。虽然俞雷坚持自己的原则和个性、常常拒绝别人邀请的做法让一些经销商大为恼火,但是这跟他拥有很多真挚的朋友并不矛盾。“在浙江,几乎所有大企业的高级销售经理和我都有深交,就算不太熟悉的,我打一两个电话就能联系上”。

  俞雷虽然被很多人视为“实战派”的营销专家,但是他对“实战派”这个头衔却不满意,他觉得自己更像个营销“博客”,在实战中积累经验,在网络上、纸质媒体上发表稿件交流思想。他给媒体供稿,条件也非常苛刻,“非一流媒体免谈”,在他的邮箱里有一大堆的约稿信,可是在他眼里绝大部分是“不能完成的任务”。跟很多“专家”每月批量生产稿件不同,俞雷一个月最多只能写1~2篇稿件,每篇都凝聚着他的心血,篇篇精品。如果你站在俞雷的楼下观察,他书房的灯差不多每天都是最后一个熄灭。“别人应酬的时间,我都用来看书写文章”,当一些朋友问俞雷怎么有那么多好文章出来的时候,他这样回答。

  为了批驳业界的一种谬论,俞雷曾花费了几个月时间通读了该领域的九本经典著作,然后写出了一篇激浊扬清的好文章;为了写好一篇实践性较强的文章,他不惜花费三个多月去搜集一手的数据资料;在编著《最糟糕情况下的营销》一书时,他也自费到外地去获取真实、详尽的资料。他不屑于“剪刀+浆糊” 的写文章做法,写文章之前也很少在“google”或“baidu”去“复制+粘贴” 别人的资料。

  因为对自己文章的自信,他一般不允许编辑对自己的文章进行修改,“宁可撤稿也不愿意修改后刊登”。写了近百篇文章,除了一个读者对他文章里的一个错别字纠正以外,没有人提出质疑的观点。在EMKT(中国营销传播网)的营销管理论坛,他的文章往往一贴出,便在网友中引起轰动,好评如潮。在大多数从事销售行业的网友眼里,“船长”的文章才是最经得起推敲和检验的。也许这个时代会有很多浮躁的著作问世,获得暂时的好评,但我们还是应该相信那些有理性的读者,他们将会是作品的最好判官。

  “我国每年的营销类书籍和营销类杂志并不少,可谓汗牛充栋,但是我们这个时代缺乏的是真正的大师和实践者”,俞雷说这番话时神情有点忧伤。只有交流的知识、思想才会发挥它应有的价值。俞雷从不隐瞒自己对事物的真实看法,他愿意跟别人一起去分享自己的想法,对自己知道的、熟悉的东西,他常常是毫无保留的地写进文章里。也许,他不知道自己的文章影响力有多大,但是对于一些刚刚进入销售行业、或者说是正在销售领域遭遇困境的人来说,俞雷的文章就像是指路明灯,引导着他们不断前行。

  俞雷还和几个朋友搞了一个“独立财经书评” —挑选几本营销方面的书籍作出独立、客观的评判,不受出版社、作者和其他方面的影响。有些书商或者作者为了获取他们写的书评,经常给俞雷寄样书,把他的信箱塞得满满的,只不过大多书籍随便翻翻后都被放在书堆里, “现在有价值、有分量的书不多了”。

  在《市场术语》中对“博客”的定义是这样的:一种表达个人思想和网络链接,内容按照时间顺序排列,并且不断更新的出版方式。俞雷就是这样,白天在销售市场中身先士卒地“鏖战”,所向披靡,晚上就在网络中让思想驰骋四方,把自己的理念和思想通过各种媒体传递给别人,不受外界任何干扰。

  在俞雷书房的窗前,你能看到那个沉思地伫立着的身影,双目注视着远方……

  评论这张
 
阅读(5)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017