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首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

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JF Pearson的二三线市场和农村市场营销策略年会  

2005-11-16 21:34:57|  分类: 营销和商业评论 |  标签: |举报 |字号 订阅

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这次的捷培森二三线市场和农村市场策略年会论坛,我是作为大会主席和演讲嘉宾的名义参加的。这是一次很有意思的会议。
 
我碰到了很多老同事,玛氏中国和欧莱雅中国的,他们大多是市场部和Trade Marketing的。欧莱雅中国的这个TMKT经理还是负责美宝莲的,不过问的问题真的是有点丢欧莱雅的脸,居然问2级3级批发商的那些终端网点怎么维护。这句话真像N年前我操刀开发义乌美宝莲直供批发商的时候老板问我的问题,面对这些问题,有时候真的不知道要说什么才好。大流通渠道本身就具有其发散性,终端网点别说是我,就算是义乌客户,义乌客户的客户也未必知道,对于中国传统渠道,他们的研究真的是太少了。
 
AC尼尔森的Mandy提供的数据非常有意思,他们也承认中国市场的确是全球最分散的市场,传统渠道依旧占据主流,能销售FMCG的商店有450万家,但是,整个现代零售渠道不过是5万多家左右。以下是Mandy提供的数据。
截止2004年,现代零售渠道总共有54471家,这个数据不包含AC尼尔森定义的中国西部。
大卖场:1175家,较03年上升37%。
超市:  3297家,较03年上升40%。
小超市:30755家,较03年上升25%。
CVS:  19244家,较03年上升54%。
整个现代零售渠道比03年上升30%左右,但是sales只上升了21%,也就是说,平均单店业绩在下降。而且不管在哪级市场,现代零售渠道的单店业绩全部下降。
AC尼尔森认同我的观点,中国没有一个产品能通吃全线市场,他们特别强调了不同的产品线,不同的包装,以此来操作中国这个“非常分散的市场”。
TOP5的Key Account只占据整个sales的2%,而这个数据在澳洲和新西兰,高达40%以上。
 
这次的会议最有意思的特点是,演讲者的大多数来自Local公司,而听众倒是来自跨国公司。坐我后面的是柯达北亚区的总经理,茶歇的时候还Raymond,Raymond的找我聊天。柯达显然很重视乡镇市场,这次来的是一位总监级的和一位总经理。
 
我的演讲中有一张PPT和别人不同,不是谈营销的:
 
认识中国,是在中国营销的开始
To know China from the beginning of Chinese marketing
 
 
o五千年的历史
 
大一统的汉文化
历代中国皇朝重农抑商中国在改革开放前,人口缺乏流动
不出一里之间,朝出暮入。作息之道,互相知晓--明《大诰续篇》
o
 
尽管文化相同,中国是个地域色彩非常浓厚的国度
 
城乡二元化差异甚至甚于种族差异
 
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