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俞雷的博客

 
 
 

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首批获得中国证监会资格认证的注册分析师,浙江大学经济学硕士,高级程序员。1991年华东师大计算机本科毕业即进入证券市场,在股民中享有较高的知名度和声誉,其中在新浪"谁是最受欢迎的股评家"调查中列前三位、在中国证券网"股评家排行榜"791位股评家及机构中排名前五位。

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《小变大 弱变强》  

2006-11-07 19:09:18|  分类: 独立财经书评 |  标签: |举报 |字号 订阅

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初识秦国伟应该是在中国营销传播网。我记得他是用“蓝波湾”的网名,大意是NO.1的意思。记得我们通过几次邮件,内容是什么记不得了。
今天下班收到他寄来的书,《小变大弱变强》,书的外包装上还把我的名字加了一个括号(船长),然后还留了一些言。这个人是满有趣的,呵呵。
他这本书我用了一个小时看完了,客观的讲全书的结构还是有点问题的,比如人员管理篇不算太协调,不过缺这块似乎也不是很好。但从总体内容上来讲,实战气息很强,对销售人员是相当有用的。秦国伟看照片上的样貌和书介绍的年纪,应该也有30多了,可能和我年纪差不多,当时我印象中“蓝波湾”的网友,似乎才20多岁,看来是我弄错了。
秦国伟是做DSR出身,后来做到销售总经理。这个名词我非常熟悉,换个中文叫法的话,叫理货员,分销代表或者助理销售代表都可以,这是销售的最基层。
我最初的工作岗位是销售代表,但工作的实质和DSR差不多,分销陈列销售收款,我做梦都背的出来的八字方针,后来这个八字方针我不止一次和销售队伍提到。
在玛氏做高级客户主任的时候,我也带过几个DSR,基本上都被我折磨地不成人样,我对他们说过,不磨练,你们不可能成材。十年后,一个继续做DSR,一个开着20多万的轿车,成了总监。还在做DSR的人也是当年懒的那个。
秦国伟的书让我也想起了自己的销售代表的生涯,踩着自行车一家家的跑店,老板不去看的店也一家家的扫过来,和别人争夺陈列位置,甚至和竞争对手的人要动手。记得有一天天下雨,气温也很低,雨水都模糊了我的镜片,手套也丢了,我一个人从10公里外骑车回办公室已是晚上7点钟,我不断地为自己打气,我一定会成功,我一定会成为城市经理。十多年过去了,现在的城市经理、大区经理、销售总监都想成为我。
所以我理解秦国伟那种从基层打拼出来的人的思想,不管做什么事情都要做成NO.1,不管做什么事情都要压倒竞争对手。
这就是销售的精神,小变大,弱变强,这也是中国第一代经过严格训练的销售专才的精神。
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